Técnicas de captación e intermediación inmobiliaria
Objetivos
– El objetivo general del curso es proporcionar las
herramientas necesarias para la captación de inmuebles así como la negociación
de los términos de los contratos.
Temario
UNIDAD DIDÁCTICA 1. Mercado inmobiliario y
distribución inmobiliaria.
1.1 El sector inmobiliario.
1.1.1 Evolución y peso del sector en la economía.
1.1.2 Subsectores del mercado inmobiliario:
construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria
1.1.3 La desregulación estatal.
1.1.4 La justificación del intermediario comercial.
1.2 Características del mercado inmobiliario:
1.2.1 Oferta y demanda de inmuebles.
1.2.2 Distribución comercial inmobiliaria:
Naturaleza, elementos y tipos de la distribución.
1.2.3 Las empresas y los agentes del sector
inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
1.3 La agencia inmobiliaria:
1.3.1 El entorno competitivo de la empresa
inmobiliaria.
1.3.2 Factores estratégicos.
1.3.3 La agencia como sistema.
1.4 Posicionamiento y estrategia de la agencia
inmobiliaria en el mercado local:
1.4.1 Los sujetos de la prospección: definición y
clases.
1.4.2 Otros sujetos y objetos de la prospección:
prescriptores, competidores y relaciones.
1.4.3 Las decisiones de competencia en el mercado:
mercados objetivos.
1.4.4 La cartera de inmuebles y el negocio de la
actividad.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. Técnicas de prospección
y localización de inmuebles.
2.1 La función de prospección del mercado
inmobiliario.
2.1.1 Áreas y sujetos básicos de la captación.
2.1.2 El territorio de captación de bienes
inmuebles.
2.1.3 La cartera de inmuebles: criterios de
selección y captación de inmuebles.
2.2 Rutas de prospección:
2.2.1 Definición y clasificación.
2.2.2 El plan de refresco del plan de fuentes.
2.3 Técnicas de localización de inmuebles:
2.3.1 Definición y fines.
2.3.2 Técnicas elementales.
2.3.3 Áreas de captación.
2.4 Calificación de los prospectos.
2.4.1 Definición y fines de la calificación.
2.4.2 Métodos de filtrado.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. Técnicas de captación
inmobiliaria.
3.1 Técnicas de aproximación a los prospectos:
3.1.1 Definición y alcance de los prospectos.
3.1.2 Estrategias proactivas y reactivas de contacto.
3.1.3 Campañas de captación inmobiliaria.
3.2 Técnicas personales en la captación de
encargos de intermediación:
3.2.1 Llamada en frío.
3.2.2 Carta de prospección.
3.2.3 Otras gélidas entradas.
3.2.4 Barreras a la comunicación en frío.
3.3 La Entrevista de Captación:
3.3.1 Definición, estructura y objetivos.
3.3.2 La representación de ventas.
3.3.3 Ayudas a la captación.
3.4 Argumentario de captación y el tratamiento de
objeciones:
3.4.1 Naturaleza y tratamiento general de las
mismas.
3.4.2 Clasificación de las objeciones a la
captación.
3.4.3 El tratamiento de las objeciones.
3.5 Otros recursos para la captación.
3.6 Documentación de la captación:
3.6.1 Documentos tipo.
3.6.2 Datos, imágenes e información a recabar del
inmueble.
3.7 El final de la captación.
3.7.1 La recaptación o renegociación de las
condiciones del encargo.
3.7.2 Estudio de los fracasos tenidos en la
captación.
3.8 Uso de los datos obtenidos en la captación.
3.8.1 Evaluación de la captación.
3.8.2 Para la transformación en información para
la venta.
3.8.3 La relación posterior de mantenimiento.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. Técnicas de
intermediación y negociación.
4.1 Tipos de encargos de intermediación
inmobiliaria:
4.1.1 Notas de encargo escritas (y verbales).
4.1.2 Encargos como agencia única.
4.1.3 La captación en exclusiva, simple y
colectiva.
4.1.4 El trabajo sin encargo.
4.2 Negociación de los términos del encargo de
mediación inmobiliaria.
4.2.1 Definición y fines de negociación.
4.2.2 Principios, estrategias y tácticas de la
negociación.
4.3 Acuerdos de captación en exclusiva.
4.3.1 Concepto.
4.3.2 Valoración de la exclusiva por parte de sus
protagonistas.
4.3.3 Objeciones a la exclusiva.
4.4 El contrato de exclusiva.
4.4.1 Elementos, derechos y obligaciones para las
partes.
4.4.2 Cláusulas habituales.
4.4.3 Redacción de las partes del contrato.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. Sistemas de gestión
comercial inmobiliaria.
5.1 Características de los sistemas de gestión
inmobiliaria.
5.1.1 La pirámide de la información: datos,
información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad
empresarial.
5.1.2 Información del sistema de gestión
comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.
5.2 Sistemas de organización y archivo de la
información captada.
5.2.1 Utilidades del sistema.
5.2.2 Criterios de uso.
5.2.3 Los sistemas de informes periódicos.
5.3 El trabajo en red inmobiliaria:
5.3.1 Las redes de colaboradores, redes de
oficinas y convenios de colaboración.
5.3.2 Las bolsas inmobiliarias compartidas.
5.3.3 Código deontológico de colaboración.
5.3.4 Principios fundamentales para la
colaboración.
5.3.5 El modelo de colaboración MLS (Multiple
Listing Service). Los referidos. Ventajas e Inconvenientes.
5.4 Otras iniciativas emergentes en la gestión
comercial inmobiliaria.
5.4.1 Las agencias de sólo compradores o ABR
(Representante de Compradores Acreditados).
5.4.2 La colaboración transnacional.
Tutor: Este curso no estará tutorizado pero tendrá soporte de dudas.
Precio: 395 euros.
Duración: 80 horas.
